☑コミュニケーション能力が足りない

☑「相手の立場で考える」が意味不明

☑再現性高く営業力を高めたい

ちぴーさん

営業ってやっぱり話が上手じゃないとだめですか？

Pさん

いえ、実は一番大事なのは相手の立場を理解することなんです

ちぴーさん

でも相手の立場ってどうやって考えればいいんですか？

Pさん

カスタマージャーニーを活用すれば、会話が苦手でも信頼関係を築いて成果を出すことができますよ

ちぴーさん

か、かすたまー…じゃに？

営業力強化の鍵は「相手の立場で考える」

営業力を高めるために欠かせないのは、会話の上手さよりも「相手の立場で考える力」です。

その具体的な方法を紹介します。

（1）営業に必要な本当のコミュニケーション能力とは

営業職でよく言われる「コミュニケーション能力」とは、ただ話がうまいとか会話が盛り上がるといったスキルではありません。

重要なのは「相手が今どんな状況にいて、何を求めているかを理解できる力」です。

多くの営業マンが陥る失敗は、一方的に商品説明をしてしまうこと。

これでは顧客の心に響かず、信頼関係は築けません。

顧客が「聞いてほしい」「理解してほしい」と思っていることを把握し、そこに寄り添う姿勢こそが本質的な営業コミュニケーション能力なのです。

（2）相手の立場を理解する第一歩：カスタマージャーニー

そのための有効なフレームワークが「カスタマージャーニー」です。

顧客が商品やサービスを知り、興味を持ち、比較し、購入し、利用し、やがて再購入や紹介につなげるまでの一連の流れを「旅」として整理します。

営業活動でこの考え方を応用すると、今自分が話している相手が「認知段階なのか」「比較段階なのか」「購入直前なのか」が把握でき、適切な会話内容や資料の出し方がわかります。

会話力や話術に自信がなくても、相手の段階に合わせることで自然に「聞いてもらえる営業」へと変わるのです。

（3）会話下手でも成果が出る営業スタイル

コミュニケーションに自信がなくても、カスタマージャーニーを活用すれば十分成果を上げられます。

顧客の段階を想定し、「この段階の人は何を知りたいだろうか」「どんな悩みを持っているだろうか」と考えながら会話を進めればよいのです。

たとえば、まだ認知段階のお客様には「商品の特徴を一つだけシンプルに伝える」、比較段階なら「競合との違いを資料で整理して見せる」といった工夫が有効です。

話を盛り上げる必要はありません。

相手の立場に立ち、適切な情報を提供することが、営業成績向上の近道です。

顧客理解から信頼関係を築く営業プロセス

顧客理解を深めることが営業成果を大きく左右します。

聴く姿勢と質問力を駆使して信頼を得る営業プロセスを整理します。

（1）顧客理解が営業成績を変える

営業職が成果を出せない大きな理由のひとつが「顧客理解の浅さ」です。

商品知識ばかりを伝えてしまい、顧客が本当に欲しい情報や悩み解決につながっていないケースは非常に多いのです。

顧客理解を深めるには、表面的な要望ではなく「なぜそう考えるのか」を掘り下げて聞く姿勢が重要です。

そのプロセスで得た情報をカスタマージャーニーに落とし込み、「この顧客は今どの段階にいるのか」を把握することで、会話の精度が大きく高まります。

（2）信頼関係を築くための会話術

営業における信頼関係は「聴く力」によって築かれます。

一方的に話すのではなく、顧客に語ってもらう。

たとえば、「現在の課題はどんな点ですか？」「理想の状態はどのようなものですか？」と質問を投げかけ、相手の言葉を引き出します。

そして出てきたキーワードを繰り返し確認しながら「つまり御社は～を重視されているんですね」と整理する。

これにより顧客は「自分を理解してもらえた」と感じ、営業担当者への信頼が芽生えます。

この積み重ねが契約率を大きく押し上げるのです。

（3）営業成績向上からキャリアアップへ

顧客理解と信頼関係構築によって営業成績が向上すれば、自然と社内での評価も高まります。

数字の改善は昇進や賞与だけでなく、転職市場での評価や副業のチャンスにもつながります。

「会話が苦手でも成果を出せる営業スタイル」を確立できれば、自分のキャリアをコントロールする力を得られます。

さらにカスタマージャーニーの視点は顧客だけでなく社内でも応用でき、評価や人間関係の改善にも役立ちます。

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社内で活かすカスタマージャーニー思考

営業で培った「相手視点」の考え方は、社内でも活用できます。

上司・同僚・部下の信頼を得る行動習慣を解説します。

（1）社内でも「相手の立場」を考える

カスタマージャーニーの考え方は、実は社内での立ち振る舞いにも応用可能です。

上司、同僚、部下といった立場の違う人々も、それぞれ「自分の段階」があります。

上司は「結果を知りたい」段階にいることが多く、同僚は「協力体制を整えたい」状態にいるかもしれません。

相手の立場や状況を推測し、その段階に合わせた言葉や資料を準備すれば、社内での信頼も格段に高まります。

（2）社内評価を高める行動習慣

社内の評価は「成果」だけでなく「プロセスの見せ方」や「協力の仕方」でも決まります。

上司に対しては「結論＋理由」を簡潔に報告する、同僚には「一緒に進めたい」と協力を呼びかける、後輩には「任せて安心」と思わせる指導を行う。

これらも相手のジャーニーを意識して行動を変えることで、相手の満足度が上がり、自然と評価につながります。

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（3）社内外でのスキルがキャリアを後押しする

顧客理解を通じた営業成績の向上と、社内での信頼獲得。

この両方が揃えば、会社員としてのキャリアは飛躍的に伸びます。

昇進や昇給のチャンスを得るだけでなく、将来的な転職や副業にも強みになります。

営業という仕事で磨いた「相手の立場を理解する力」は、どんな業界・職種でも応用できる普遍的なスキルなのです。

カスタマージャーニーを使いこなすことは、営業力強化だけでなくキャリア戦略全体を支える武器になるでしょう。

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相手視点の営業力がキャリアを変える

営業に必要なのは、相手の立場を理解する力です。

顧客に合わせて会話を進めれば信頼が生まれ、成果が出ます。

その姿勢は社内でも評価につながり、協力や人間関係を良くします。

結果として、営業成績だけでなくキャリアアップや転職、副業にまで強みを発揮できるでしょう。

The post 【再現性高め】営業は相手の立場で考える！会話力UPと信頼関係を築く方法 first appeared on 退職の寺子屋.