☑営業ができる人になりたい

☑なぜか営業が上手くいかない

☑営業で信頼が大事なのはわかるが、どうしたらいいかわからない

ちぴーさん

最近、営業でなかなか成果が出なくて悩んでるんです。努力はしているのに、相手の反応がいまひとつで…。

Pさん

それは、相手の評価基準を知らないまま提案しているからかもしれませんね。営業はモノを売る仕事ではなく、“相手の成功を支援する仕事”なんです。

ちぴーさん

相手の成功を支援する…ですか？

Pさん

そうです。相手がどんな基準で評価され、何を成果と感じているかを理解すれば、信頼も結果も自然とついてきます。

営業の本質は「相手の評価基準を理解すること」

営業が化ける瞬間は、商品説明より前に訪れます。

相手が何で評価されるかを読み、達成を助ける設計に変えること。

誰に話すのかで評価軸は変わる。

軸に沿えば信頼と数字は同時に立ち上がります。

（1）営業の目的は「売ること」ではなく「信頼を得ること」

多くの営業パーソンは「商品を売ること」＝成果と捉えがちです。

しかし、営業の本質は“信頼を得ること”にあります。

信頼があれば契約は自然に決まり、次の紹介にもつながる。

では、信頼はどう築くのか？

それは「相手が何をもって評価されているか」を理解することから始まります。

たとえば、購買担当者であれば上司から「コスト削減」や「納期遵守」で評価され、開発担当者なら「新製品への貢献度」で判断される。

つまり、相手の評価基準に寄り添い、その成功を支援できる営業ほど信頼を得やすいのです。

営業とは、モノを売るのではなく、“相手の成果を後押しする仕事”なのです。

（2）担当者の「社内での評価基準」を見極める

たとえば、あなたが製造業の営業担当だとします。

自社製品を大手メーカーに提案したい場合、品質や価格だけを強調しても響かないことが多い。

なぜなら、購買担当者のKPI（評価基準）は「コスト削減率」「調達リスクの低減」などだからです。

逆に、開発部長が相手なら、「他社にはない新素材」「納期短縮による市場優位性」などが刺さる。

つまり、同じ提案でも、誰に対して話すかによって“評価基準”はまったく異なる。

天才営業マンはこの違いを瞬時に見抜き、相手の評価指標を満たす角度でプレゼンを組み立てます。

結果、相手が上司に報告する際、「あの営業の提案、使える」と自然に口にしてしまうのです。

（3）「相手を出世させる営業」が最強

本当にできる営業マンは、「自分が売る」のではなく「相手を出世させる」ことを目的にしています。

あなたの提案によって担当者の社内評価が上がれば、次の商談で彼は“あなたの味方”になる。

むしろ、あなたの代弁者として社内を動かしてくれるでしょう。

この状態を作れる営業は強い。

なぜなら価格ではなく“信頼と実績”で選ばれるからです。

「自社の商品を売る」から「相手の評価を上げる手段を提供する」へ——この意識転換が、普通の営業を天才営業マンへと“化けさせる瞬間”なのです。

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できる営業は「経営者の評価軸」を読む

決定権者は他者評価でなく自己目標で動きます。

経営者の価値観と今期の解くべき課題に提案を直結させること。

軸のズレを会話で早期に埋め、戦略提案へ昇格させるのができる営業の共通点です。

（1）経営者こそ「自己評価」で動く存在

経営者には上司がいません。

したがって、彼らが判断の基準にしているのは“他者からの評価”ではなく“自分自身が掲げる目標”です。

たとえば「年内に新製品を出す」「過去最高益を達成する」「地域で最も信頼される会社にする」など。

営業パーソンがこの“自己評価軸”を理解して提案できると、一気に経営層との距離が縮まります。

「この提案が御社の新製品開発を1か月早める可能性があります」

「この仕組みを導入すれば、来期の利益目標達成に貢献できそうです」

こうした言葉は、経営者の評価軸に直撃する。

単なる機能提案ではなく、“経営目標に寄り添う戦略提案”になるのです。

（2）経営者との「評価軸の共有」が商談を動かす

営業が苦戦する理由の多くは、経営者との評価軸のズレです。

たとえば、あなたは「品質が高い」ことを強調していても、経営者は「短納期化」や「在庫リスク削減」を優先しているかもしれない。

このズレを放置したまま提案を続けても、どれだけ熱意を込めても決まらない。

できる営業は、ヒアリングの段階で必ず経営者に問いかけます。

「今、一番優先して解決したい課題は何ですか？」

「今年のテーマを一言で表すと？」

こうした質問で、相手の“評価軸の輪郭”を掴むのです。

軸さえ分かれば、提案内容も順番も変えられる。

これが「会話で商談を動かす営業」の共通点です。

（3）営業マンも「相手の軸」で動く人になる

天才営業マンのもう一つの特徴は、「自分の営業目標を一旦脇に置き、相手の成果を優先できる」ことです。

短期的なノルマに縛られず、顧客の長期的な成功を第一に考える。

その姿勢が信頼を生み、結果的に最も大きな成果を引き寄せます。

評価軸で人を見るとは、「この人が何に喜びを感じ、何に不安を感じているか」を想像すること。

この共感力こそが、営業マンを“数字を追う人”から“人を動かす人”へと進化させる鍵になります。

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フリーランスや個人事業主と関わる営業の新視点

成果は社外の協働でも決まります。

フリーランスは報酬だけでなく成長や実績、裁量を重視。

ヒアリングで動機を引き出し、非金銭価値も設計する。

相手の成功を支援する姿勢が継続関係を生みます。

（1）フリーランスの「評価軸」は報酬だけではない

フリーランスや個人事業主は、企業に属さない分、報酬よりも「自由」「スキルアップ」「信頼」「実績」を重視する人が多い。

だからこそ、単に「この案件をいくらでやってください」では心は動かないのです。

たとえば、「このプロジェクトに関わることで、あなたのポートフォリオが強化されます」

「今後も継続的に依頼できるような体制を一緒に作りたい」といった“非金銭的価値”を提示できる営業は、外部人材からも信頼を集めます。

天才営業マンは、相手が社内外問わず「どうなりたいか」を考え、それを後押しする関係を築いています。

（2）「相手が求める成長」をヒアリングせよ

優秀な営業ほど、商談や打ち合わせで“質問の質”が高い。

「今回の仕事を通じて、どんな経験を得たいですか？」

「今後、どんなキャリアを目指していますか？」

こうした問いを投げることで、相手が本当に求めている価値を知ることができます。

相手の評価軸は、必ずしも言葉にされていない。

だからこそ、聴く力がある営業ほど強い。

ヒアリングによって潜在的な動機を引き出せれば、相手にとっても“あなたと仕事をする理由”が生まれます。

（3）「相手の成功を支援する」営業が最終的に選ばれる

報酬・条件・契約期間──こうした外形的な要素では、優れた営業の差はつきません。

本当に化ける営業マンは、“相手の成功”を自分の成果と定義して動きます。

フリーランスであれ顧客であれ、相手が評価され、満足し、次のチャンスを掴める状態を作る。

それができる人が、最終的に信頼と仕事を引き寄せるのです。

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天才営業に化ける瞬間は評価軸の一致にある

営業が化ける条件は単純です。

相手の評価基準を見抜き、その達成を助ける設計に切り替えること。

担当者には社内評価、経営者には自己目標、外部人材には非金銭価値という軸がある。

問いで軸を特定し、提案を結び付け、相手の成功を自分の成果として動く。

これを徹底した人こそが、価格でなく信頼と指名で選ばれる存在になります。

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☑コミュニケーションに悩みがある

☑職場で微妙な距離の人がいる

☑意思疎通が問題で仕事に支障がある

ちぴーさん

最近、職場で話がかみ合わないことが多くて、正直しんどいんです

Pさん

わかります。私も以前そうでした。でも、無理に話そうとするよりも、行動や姿勢で信頼を積み上げた方が早いんですよ。

ちぴーさん

行動で、ですか？

Pさん

そうです。ほんの小さな一歩が、人間関係を動かすきっかけになるんです。今日はその3つの方法をお伝えしますね。

話せないときこそ、「小さな行動」で関係を動かす

人間関係は「話す力」より「行動の積み重ね」で変わります。

うまく話せないと悩む人ほど、実は一歩を踏み出す勇気を持っています。

相手を理解するための行動こそが、信頼の入口になるのです。

（1）言葉より先に、行動で示す

「話しかけにくい」「どう接すればいいかわからない」――職場でそんな悩みを抱えていませんか？

コミュニケーションが苦手な人ほど、「何を話すか」を意識しすぎる傾向があります。

しかし信頼は、会話よりも行動の積み重ねで築かれるものです。

たとえば、誰かが困っていたら無言で資料を持っていく、仕事を代わりに引き受ける。

そんな小さな行動が、無言のメッセージになります。

「この人は信頼できる」――そう思ってもらえるのは、言葉ではなく“態度”です。

（2）小さな「お願い」から始める

心理学で言う「フット・イン・ザ・ドア効果」（小さな要求を承諾させ、段階的に大きな要求をする）は、相手に小さな承諾を得ることで信頼関係を築く手法です。

職場でも同じで、いきなり大きな相談を持ちかけるよりも、まずは「少しだけ助けてもらう」ことで関係が動き出します。

「この資料、5分だけ見てもらえますか？」

「この件、相談してもいいですか？」

その小さなやり取りの積み重ねが、心理的な距離を縮める最初の一歩です。

信頼は“お願いされること”でも、“お願いすること”でも育ちます。

（3）沈黙を怖がらない

コミュニケーションが苦手な人ほど、沈黙に焦って余計な言葉を重ねてしまいがちです。

けれど、沈黙は「相手の言葉を受け止めている時間」でもあります。

相手の話を最後まで聞き、数秒の間を置いて「そうなんですね」と返す。

それだけで、相手は「ちゃんと聞いてくれている」と感じます。

“話す勇気”よりも“黙る勇気”が、信頼を生むこともあるのです。

意思の疎通は「理解」より「共感」で変わる

「どうして伝わらないんだろう」と悩むときほど、相手を理解しようとしすぎています。

本当に大切なのは、正解を探すことではなく、“感じる力”です。

共感の瞬間が、意思疎通をスムーズにします。

（1）相手を“理解”しようとせず、“感じよう”とする

意思の疎通がうまくいかない人の多くは、相手を「理解しよう」としすぎています。

理解には正解が必要ですが、共感には正解がありません。

だからこそ、相手の立場を想像し、「この人はどう感じているのだろう？」と考えることが大切です。

共感の一言、「大変ですね」「自分も似た経験がありますよ」――それだけで会話の空気が柔らかくなります。

意思の疎通は、論理ではなく“感情の一致”から始まるのです。

（2）相手の辞書で話す

あなたの言葉は、相手にとってわかりやすいでしょうか？

たとえば、「この案件はKPIが未達ですね」と言っても、相手が数字に強くなければ伝わりません。

ビジネスでは、自分の専門用語を相手の言葉に翻訳する力が必要です。

たとえば「このままだと、目標に届かないかもしれません」と言い換えるだけで、相手の理解度は格段に上がります。

意思の疎通がうまくいかない人は、まず“相手の辞書”を意識することから始めましょう。

（3）共感のタイミングを逃さない

共感を示すには「タイミング」が重要です。

相手が話し終わった後に、「そうなんですね」と軽く頷く。

それだけで十分伝わります。

共感とは「あなたを見ています」というメッセージ。

タイミングを外さずに、相手の感情に寄り添うことで、会話が自然に続くようになります。

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信頼は“待つ力”で育つ

人間関係の本質は「相手のペースに合わせること」です。

焦らず、待つ。その時間こそが、信頼を醸成する静かな投資になります。

（1）焦らず、相手のペースに合わせる

人間関係でうまくいかないときほど、早く結果を求めがちです。

しかし信頼は、“待つ力”で育つものです。

たとえば、仕事で何かを提案しても反応が薄いとき。

すぐに反論したり説明を重ねたりするのではなく、あえて一歩引いてみる。

人は「自分のペースを尊重してくれた相手」に心を開きます。

（2）第三者の言葉が信頼を深める

職場で「あなたの評価」を高めてくれるのは、あなた自身の言葉ではありません。

「〇〇さんが助けてくれた」「あの人、丁寧だよね」といった第三者の言葉こそ、最強の信用になります。

そのためにも、日々の行動を丁寧に積み重ねましょう。

自分が語らなくても、誰かが“あなたの姿勢”を伝えてくれます。

（3）「また話したい」と思われる存在になる

最終的に目指すべきは、「また話したい」と思われる存在になることです。

信頼関係とは、“次の会話”を生む関係です。

仕事でもプライベートでも、「話していて落ち着く」「この人といると安心する」と感じてもらえる人は強い。

それは、特別なスキルではなく、日々の誠実な関わりから生まれるものです。

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信頼は話すことより、待つことから始まる

コミュニケーションに自信がなくても、信頼は築けます。

大切なのは「小さな行動」「共感」「待つ力」。

この3つを意識するだけで、関係は驚くほど変わります。

無理に話そうとせず、焦らず、相手のペースに寄り添う。

その姿勢が、あなたを「信頼できる人」に変えていきます。

職場でもプライベートでも、誠実さは必ず伝わります。

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☑営業職だけど数字が嫌い・苦手・弱い

☑数字に強くなるメリットが知りたい

☑数字に強くなるにはどうしたらいい？

ちぴーさん

営業は売上を取れば評価されると思ってました

Pさん

確かに売上は大事ですが、実際に見られているのは「利益」です

ちぴーさん

利益…？数字は苦手で避けてきました

Pさん

でも損益分岐点を理解すれば、顧客にも上司にも説得力が増し、キャリアアップにもつながりますよ

Pさん

本記事では、飲食店にIT機器を提案している営業職の方を想定してお届けいたします

なぜ営業に「損益分岐点思考」が必要なのか？

営業は売上だけで評価されるわけではありません。

利益を語れるかどうかが信頼を左右します。

本章では営業に損益分岐点が必要な理由を解説します。

（1）数字が分からない営業は損をする

営業にとって成果といえば「売上金額」です。

しかし、本当に重要なのは「どれだけ利益を残したか」という視点です。

ところが、営業の多くは「利益」を語ることが苦手です。

顧客との交渉でも「値引きします！」と安易に提案し、上司からは「その案件、本当に利益が出るのか？」と詰められる。

結局、売ったはずなのに会社の利益は減っていく…。

数字を理解していない営業は、自分の努力が正しく評価されないどころか、顧客や上司からの信頼を失うリスクがあります。

↓↓↓利益を守る価格戦略↓↓↓

（2）仕組みができていても理解すると差がつく

会社には経理や管理部門があり、売上・費用・利益といった数字は自動的に集計されます。

一般社員が損益分岐点を理解していなくても、仕事自体は回ります。

しかし、「分からなくてもいいからやらなくていい」とはなりません。

なぜなら、営業が数字を語れるかどうかで信頼度は大きく変わるからです。

上司への報告でも「売上が増えました」だけで終わる人と、「利益が改善しました」と説明できる人とでは、評価に差がつきます。

仕組みがあるからこそ、そこを理解して活用できる人が一歩抜け出せるのです。

（3）飲食店営業で活かせる数字の知識

例えば、飲食店にシステムを提案するとします。

単に「便利ですよ」と説明するだけでは、顧客は購入に踏み切りません。

しかし「このシステムを導入すれば、月20時間の人件費が削減できます。人件費は固定費なので、損益分岐点が下がり、利益が残りやすくなります」と言えたらどうでしょう。

顧客は「経営に役立つシステムだ」と認識します。

システム営業が経営の言葉で語れるようになった瞬間、ただの販売員から“頼れるパートナー”へと格上げされるのです。

損益分岐点を理解する基本ステップ

損益分岐点は決して難しい理論ではありません。

固定費と変動費を分け、計算式を覚えることで誰でも実務に使えます。

本章では基礎ステップを解説します。

（1）固定費と変動費を区別する

損益分岐点を理解するための第一歩は、固定費と変動費を区別することです。

固定費とは、家賃や正社員の給与のように売上に関わらず毎月かかる費用です。

変動費は、飲食店なら食材費、製造業なら材料費など、売上に比例して増減する費用です。

この区別を理解すれば「今コスト削減をするとしたら、どちらを減らせば効果的か？」が見えてきます。

（2）損益分岐点の計算式を知る

損益分岐点売上高は次の式で求められます。

限界利益率とは、売上から変動費を引いた「限界利益」を売上で割った割合です。

例えば固定費が100万円、変動費率が50％の場合、限界利益率は50％。

このとき損益分岐点売上高は200万円となります。

つまり「200万円以上売れば黒字、200万円未満なら赤字」と判断できるわけです。

このシンプルな考え方を覚えるだけで、案件の採算を瞬時にイメージできるようになります。

ちぴーさん

げ、限界利益…？全然知らない言葉が出てきました！

Pさん

簿記3級や会計に関するビジネス書は1冊だけでも読んでおくと良いですよ。あとは実際に現場で使っている数字を使って自分で計算をしてみる事です。

↓↓↓まずは自分のお金を考える↓↓↓

（3）営業現場での応用例

営業現場では「損益分岐点を超えるのかどうか」を説明できるだけで説得力が増します。

顧客への提案では「このシステム導入で固定費が下がるため、損益分岐点が低くなり、黒字化しやすくなります」と言えます。

社内では「今回の案件は損益分岐点を超える売上なので利益が残ります」と上司に説明できます。

数字の裏付けを持って話す営業は、取引先にも社内にも安心感を与えるのです。

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数字に強くなるとキャリアはこう変わる

数字を語れる営業は、上司・顧客・市場の三方面から評価されます。

本章では数字を武器にした営業がどのようにキャリアを広げられるのかを解説します。

（1）上司に評価されやすくなる

営業は売上を伸ばすことが役割ですが、上司や経営層が見ているのは「利益」です。

損益分岐点を理解している営業は、単なる売上報告に留まらず「利益改善に貢献しました」と伝えられます。

上司は「経営目線で考えられる人材だ」と評価します。

数字を語れる営業は、昇進や昇給のチャンスを早くつかみやすいのです。

（2）顧客からの信頼が厚くなる

顧客は商品やサービスそのものよりも「導入後に利益が残るかどうか」に関心を持っています。

例えば「このシステムを導入すると月の人件費が10万円削減できます。

年間で120万円のコストダウン、損益分岐点が下がり黒字転換しやすくなります」と具体的に示せれば、営業の言葉に説得力が生まれます。

数字で語れる営業は「売り込み」ではなく「課題解決」として認識され、顧客から長期的な信頼を得られます。

（3）キャリアアップと市場価値が高まる

数字に強い営業は、社内での評価にとどまらず、転職市場でも高く評価されます。

多くの営業は「売上を伸ばせる」ことをアピールしますが、「利益構造を理解し、数字で交渉できる」営業は一段上の存在です。

年収アップやキャリアアップを狙う際にも有利になります。

さらに、管理職を目指すなら、どの数字を抑えるべきか（売上か費用か、単価か客数か、固定費か変動費か）を理解する力が不可欠です。

若いうちから損益分岐点を武器にすれば、キャリアの伸びしろは格段に広がります。

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営業は「数字」を武器にキャリアを切り拓く

営業にとって売上は重要ですが、真に問われるのは「利益」です。

損益分岐点を理解すれば、値引き交渉にも根拠を持て、顧客に信頼され、上司からの評価も変わります。

さらに数字を武器にできれば、市場価値が高まり、年収アップやキャリアアップにも直結します。

数字が苦手でも学ぶことで、営業は最強の武器を手に入れられるのです。

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☑コミュニケーション能力が足りない

☑「相手の立場で考える」が意味不明

☑再現性高く営業力を高めたい

ちぴーさん

営業ってやっぱり話が上手じゃないとだめですか？

Pさん

いえ、実は一番大事なのは相手の立場を理解することなんです

ちぴーさん

でも相手の立場ってどうやって考えればいいんですか？

Pさん

カスタマージャーニーを活用すれば、会話が苦手でも信頼関係を築いて成果を出すことができますよ

ちぴーさん

か、かすたまー…じゃに？

営業力強化の鍵は「相手の立場で考える」

営業力を高めるために欠かせないのは、会話の上手さよりも「相手の立場で考える力」です。

その具体的な方法を紹介します。

（1）営業に必要な本当のコミュニケーション能力とは

営業職でよく言われる「コミュニケーション能力」とは、ただ話がうまいとか会話が盛り上がるといったスキルではありません。

重要なのは「相手が今どんな状況にいて、何を求めているかを理解できる力」です。

多くの営業マンが陥る失敗は、一方的に商品説明をしてしまうこと。

これでは顧客の心に響かず、信頼関係は築けません。

顧客が「聞いてほしい」「理解してほしい」と思っていることを把握し、そこに寄り添う姿勢こそが本質的な営業コミュニケーション能力なのです。

（2）相手の立場を理解する第一歩：カスタマージャーニー

そのための有効なフレームワークが「カスタマージャーニー」です。

顧客が商品やサービスを知り、興味を持ち、比較し、購入し、利用し、やがて再購入や紹介につなげるまでの一連の流れを「旅」として整理します。

営業活動でこの考え方を応用すると、今自分が話している相手が「認知段階なのか」「比較段階なのか」「購入直前なのか」が把握でき、適切な会話内容や資料の出し方がわかります。

会話力や話術に自信がなくても、相手の段階に合わせることで自然に「聞いてもらえる営業」へと変わるのです。

（3）会話下手でも成果が出る営業スタイル

コミュニケーションに自信がなくても、カスタマージャーニーを活用すれば十分成果を上げられます。

顧客の段階を想定し、「この段階の人は何を知りたいだろうか」「どんな悩みを持っているだろうか」と考えながら会話を進めればよいのです。

たとえば、まだ認知段階のお客様には「商品の特徴を一つだけシンプルに伝える」、比較段階なら「競合との違いを資料で整理して見せる」といった工夫が有効です。

話を盛り上げる必要はありません。

相手の立場に立ち、適切な情報を提供することが、営業成績向上の近道です。

顧客理解から信頼関係を築く営業プロセス

顧客理解を深めることが営業成果を大きく左右します。

聴く姿勢と質問力を駆使して信頼を得る営業プロセスを整理します。

（1）顧客理解が営業成績を変える

営業職が成果を出せない大きな理由のひとつが「顧客理解の浅さ」です。

商品知識ばかりを伝えてしまい、顧客が本当に欲しい情報や悩み解決につながっていないケースは非常に多いのです。

顧客理解を深めるには、表面的な要望ではなく「なぜそう考えるのか」を掘り下げて聞く姿勢が重要です。

そのプロセスで得た情報をカスタマージャーニーに落とし込み、「この顧客は今どの段階にいるのか」を把握することで、会話の精度が大きく高まります。

（2）信頼関係を築くための会話術

営業における信頼関係は「聴く力」によって築かれます。

一方的に話すのではなく、顧客に語ってもらう。

たとえば、「現在の課題はどんな点ですか？」「理想の状態はどのようなものですか？」と質問を投げかけ、相手の言葉を引き出します。

そして出てきたキーワードを繰り返し確認しながら「つまり御社は～を重視されているんですね」と整理する。

これにより顧客は「自分を理解してもらえた」と感じ、営業担当者への信頼が芽生えます。

この積み重ねが契約率を大きく押し上げるのです。

（3）営業成績向上からキャリアアップへ

顧客理解と信頼関係構築によって営業成績が向上すれば、自然と社内での評価も高まります。

数字の改善は昇進や賞与だけでなく、転職市場での評価や副業のチャンスにもつながります。

「会話が苦手でも成果を出せる営業スタイル」を確立できれば、自分のキャリアをコントロールする力を得られます。

さらにカスタマージャーニーの視点は顧客だけでなく社内でも応用でき、評価や人間関係の改善にも役立ちます。

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社内で活かすカスタマージャーニー思考

営業で培った「相手視点」の考え方は、社内でも活用できます。

上司・同僚・部下の信頼を得る行動習慣を解説します。

（1）社内でも「相手の立場」を考える

カスタマージャーニーの考え方は、実は社内での立ち振る舞いにも応用可能です。

上司、同僚、部下といった立場の違う人々も、それぞれ「自分の段階」があります。

上司は「結果を知りたい」段階にいることが多く、同僚は「協力体制を整えたい」状態にいるかもしれません。

相手の立場や状況を推測し、その段階に合わせた言葉や資料を準備すれば、社内での信頼も格段に高まります。

（2）社内評価を高める行動習慣

社内の評価は「成果」だけでなく「プロセスの見せ方」や「協力の仕方」でも決まります。

上司に対しては「結論＋理由」を簡潔に報告する、同僚には「一緒に進めたい」と協力を呼びかける、後輩には「任せて安心」と思わせる指導を行う。

これらも相手のジャーニーを意識して行動を変えることで、相手の満足度が上がり、自然と評価につながります。

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（3）社内外でのスキルがキャリアを後押しする

顧客理解を通じた営業成績の向上と、社内での信頼獲得。

この両方が揃えば、会社員としてのキャリアは飛躍的に伸びます。

昇進や昇給のチャンスを得るだけでなく、将来的な転職や副業にも強みになります。

営業という仕事で磨いた「相手の立場を理解する力」は、どんな業界・職種でも応用できる普遍的なスキルなのです。

カスタマージャーニーを使いこなすことは、営業力強化だけでなくキャリア戦略全体を支える武器になるでしょう。

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相手視点の営業力がキャリアを変える

営業に必要なのは、相手の立場を理解する力です。

顧客に合わせて会話を進めれば信頼が生まれ、成果が出ます。

その姿勢は社内でも評価につながり、協力や人間関係を良くします。

結果として、営業成績だけでなくキャリアアップや転職、副業にまで強みを発揮できるでしょう。

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☑値引きが当たり前になっている

☑値引きでも売れればいいと思う

☑値引きせずに売る方法が知りたい

ちぴーさん

最近また値引きしてしまって、結局利益が残りませんでした…

Pさん

それで数字は達成できても褒められないのでは？

ちぴーさん

そうなんです…。本当は値引きなんてしたくないけど、しないと売れないですよねぇ…。

Pさん

本当に値引きが必要でしょうか？もしかしたら製品・商品の価値を正しく伝えられてないだけかもしれませんね

なぜ営業は「値引き」に頼ってしまうのか？

営業で成果を出すために、つい値引きに頼っていませんか？

短期的には効果的でも、長期的には利益や信頼を損なうリスクがあります。

本章では、営業がなぜ値引きに走りやすいのか、そして価格に対する考え方をどう変えるべきかを解説します。

（1）値引きは“成果”に見えやすく、数字も動きやすい

営業現場で「数字を上げる」ことが強く求められると、最も手っ取り早いのが値引きです。

値段を下げれば受注が取りやすく、契約もスピード感を持って進む――。これは事実です。

しかし、その裏で利益を削っている現実を見落としてはなりません。

特に価格の決定権が営業に任されている場合、「数字は達成したけど粗利がほぼ残らない」ということも少なくありません。

ちぴーさん

値引きをしたくしているわけじゃないですけどね…

（2）顧客との関係を大切にするあまり、価格を軽視していない？

営業として「お客様との関係性を築くこと」は非常に大切です。

しかし、関係性を守りたいあまり、無意識に価格の相談を受け入れてしまっているケースも多く見受けられます。

お客様の期待に応えたい、他社に奪われたくないという思いから「値段だけでも調整しておこう」と考える気持ちは自然なことです。

ただ、その結果「この営業は値段を下げてくれる人」という認識が定着してしまうと、将来的に値引き前提の取引関係になりかねません。

安さを理由に選ばれる関係は、他社がさらに安くすれば終わってしまいます。

つまり、安さに慣れてしまう。

価格は顧客との関係性そのものにも影響を及ぼす要素です。

“価格を守ること”も信頼構築の一環であると考えてみましょう。

（3）顧客価値とは何か？営業こそが価値を高められる存在

「価格を上げるには商品そのものの価値を変えないと…」「自分は営業だから商品内容までは変えられない」――そう感じている方も多いかもしれません。

しかし、顧客が感じる「価値」は、スペックや性能といった“客観的な機能価値”だけでは決まりません。

マーケティングの考え方では、顧客価値は次の式で表されます。

ここでの「知覚便益」とは、顧客がその商品・サービスを通じて得られるメリットや満足感のこと。

「知覚コスト」は、実際の価格に加えて、探す手間、比較する不安、導入・運用の手間、心理的負担なども含まれます。

ポイントは「知覚」、つまり主観的な評価であるという点です。

“どれだけ価値を感じるか”は、単にスペックや価格だけではなく、そのプロセス全体の印象に左右されるということです。

そしてこの知覚便益・知覚コストに大きく関われるのが営業担当者です。

製品を使うことで得られる結果を具体的に伝えたり、安心して導入できるようにサポートしたり、顧客にとっての価値を高める工夫は、営業の働きかけ次第で大きく変わります。

Pさん

後述する第3章で営業が“どのように”価値を高めていけるのか、具体的な方法を解説していきます。

「価格」の持つ力を知る〜1%の改善が利益を変える

価格は「ただの数字」ではなく、営業利益を大きく左右する重要な要素です。

売上やコストよりも、わずかな価格改善のほうが利益への影響が大きいことも。

価格の持つ力と、利益を意識した営業のあり方を本章で見直していきましょう。

（1）売上よりも「価格」が利益を左右する

売上を増やす、コストを削減する――もちろん大事ですが、価格を1％改善するだけで営業利益が11％以上向上するケースがあることをご存じでしょうか。(標準的な収益構造を仮定しています)

なぜなら、価格は売上総利益に直結し、追加コストなしで利益を底上げできる唯一の変数だからです。

たとえば、1個100円の商品を101円で売るだけで、原価・コストは変わらず利益が増えます。

（2）数量増加・コスト削減よりも効果が大きい

数量を増やそうとすると人手・時間・物流コストがかかり、変動費も増えます。

固定費を下げるのは一時的には効果があっても限界があります。

つまり、営業努力で大量に売るよりも、価格を守って適切な粗利を確保するほうがはるかに効率的です。

これは特に粗利率の低い商品を扱っている企業にとって死活問題です。

引用：ハーバード・ビジネス・レビュー「価格を管理し、利益を得る」

上記記事を元に、筆者がグラフ作成

（3）利益を意識できない職場なら、環境を見直す視点も必要

営業数字＝売上高、あるいは販売件数だけを重視する人事評価制度に、モヤモヤを感じている方も多いのではないでしょうか。

確かに営業現場では「とにかく売ってこい」というプレッシャーが強く、利益率や価格戦略といった視点が軽視されがちです。

しかし、企業の収益構造を見れば、粗利をいかに確保するかが安定経営のカギであるのは明らかです。

売上だけを追いかけた営業では、疲弊して終わってしまうことも少なくありません。

本来であれば、営業部門・製造部門・仕入部門・人事部門が一体となり、「価格を守る組織文化」を育てることが理想です。

特に人事評価制度には、売上だけでなく“利益”への貢献度が反映される設計が求められます。

Pさん

もし、あなたの会社がいまだに「売上至上主義」から抜け出せていないなら、転職も視野に入れてよいかもしれません

↓↓↓営業に向いていないかも…？↓↓↓

値引きせずに売る営業へ〜提案力と価値提供の実践

「値引きせずに売るなんて無理」と感じていませんか？

実は、営業の提案力次第で顧客にとっての価値は大きく変わります。

本章では、価格を下げずに選ばれる営業になるための視点と、具体的なスキル・実践方法を解説します。

（1）「顧客価値」は営業で高められる

顧客価値とは「知覚便益÷知覚コスト」で表されます。

営業が関与できるのは、商品のスペックだけではありません。

導入後の活用提案、コスト削減事例の共有、社内稟議を通しやすい資料提供など、お客様の“意思決定の不安”を解消する働きかけこそが価値になります。

「同じ価格でも、あなたから買いたい」と思わせられる営業は、価格競争から脱却できます。

↓↓↓営業こそ最強に稼げる職種↓↓↓

（2）情報提供で“便益”を増やす、説明力で“コスト”を下げる

「便益を高める」のは、商品説明ではなく活用提案や業務改善の支援です。

たとえば、法人営業パーソンであれば、飲食店に対して商品の使い分けや調理効率を高める方法を提案することで、顧客の満足度は格段に上がります。

また、わかりやすい資料・スムーズな発注導線・柔軟な納期対応などで知覚コスト（手間や不安）を下げることも営業の役割です。

（3）値引き交渉を乗り越える「言い方」と自信

値引き交渉を断るときは、単なる「できません」ではなく、理由と代替価値を添えるのがポイントです。

例：「価格は据え置きですが、その分、初回限定で〇〇を無償提供します」

あるいは「〇〇の調整をご提案することで、トータルコストを抑えられます」など、価格以外の選択肢を提示することで、信頼を損なわず交渉を終えられます。

大事なのは、営業が自社の商品・価格に自信を持ち、顧客に誠実な価値を届けようとする姿勢です。

値引きに頼らない営業が、利益を生む

売上だけでなく、利益を守る営業活動がこれからの時代に求められます。

値引きはその場しのぎではなく、戦略的に扱うもの。

顧客の価値認識を高め、価格を維持しても「納得して買ってもらえる営業」を目指しましょう。

小さな意識の転換が、あなたの成果を大きく変える第一歩になります。

https://ztmhiro.com/tenshokushussekigyou_05/

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☑営業に向いていなくて悩んでいる

☑営業に向いていないから転職したい

☑営業スキルを身につけたい

ちぴーさん

営業が向いていないと感じていて、もう辞めようかと思ってるんです。でも、それって甘えなんでしょうか？

P（ぴー）さん

その気持ち、よくわかります。14年間営業をしてきた私も同じように悩んだことが何度もあります。でも、ちょっと待ってください。転職を考える前に、自分にとって何が本当の問題なのかを考えてみませんか？

ちぴーさん

でも、営業ノルマや対人関係のストレスが大きすぎて、これ以上続けられる気がしないんです…。

P（ぴー）さん

そう感じる理由をしっかり見極めることが大事です。この記事では、営業が向いていないと感じる理由や、転職前に考えるべきポイントを詳しく解説します。あなたの今の悩みを解決するためのヒントが見つかるかもしれません。

営業が向いていないと感じる理由とは？

営業が向いていないと感じるのは、①営業ノルマのプレッシャー、②対人関係の悩み、③ワークライフバランスの崩れであることが多いです。

（1）営業ノルマに対するプレッシャーと精神的負担

営業と聞くと何と言ってもノルマに対するプレッシャーの重圧ではないでしょうか。

令和になってから（表立っての）ブラック企業は減り、「営業ノルマ」という言葉はあまり使われなくなりました。

しかし営業成績によって態度を変える上司がいたり、職場内での序列ができたり、実質的には営業ノルマに対するプレッシャーは存在し、精神的負担が大きいのが営業職です。

（2）コミュニケーションの難しさと対人関係の悩み

営業が向いていないと感じる理由の代表格として対人スキル、つまりコミュニケーション能力不足が上げられます。

多くの仕事が人を介して行われますのでAI等の技術革新が進んでも、現時点では対人スキルが必要です。

対人スキルが低い、もしくはそもそも人と関わるのが苦手な人もいます。

（3）不規則な労働時間とワークライフバランスの崩れ

営業職は労働環境が不安定なことも特徴のひとつです。

多くの営業職は担当顧客が存在し自身が休みでも、早朝であっても、顧客に求められれば行かねばなりません。

さらには管理職になれば顧客だけでなく、部下からも連絡が来ます。

私も部下から23時に「（こんな案件がありますが）どうしましょう？」と電話があったり、翌朝5時に別の部下から「トラブルが発生しまして…」と相談されました。（もちろん部下が悪いわけではなく、営業職の宿命です）

結果、ワークライフバランスが崩れがちになります。

↓↓↓正しいワークライフバランスの考え方↓↓↓

https://ztmhiro.com/wlbfurui_113/

ちぴーさん

ボクは3つとも当てはまります…やっぱり営業は辞めよう

P（ぴー）さん

待ってください。これらはあくまで現象です。しっかり自身の原因と向き合う必要があります。

営業を辞める前に原因を考えてみる

営業職はなかなかツラいことが多いのは事実です。

合わないんじゃないかと悩むかもしれません。

しかし一般論ではなく、あなた自身が営業は合わないと感じる原因と向き合う必要があります。

なぜなら原因がわからない状態で辞めてしまって転職をしても、また別の理由で転職を繰り返す可能性があるからです。

P（ぴー）さん

①自身の性格、②営業スキル、③周囲の環境の3つの観点から考えてみましょう

（1）自分の性格問題なのか？

①自己理解をする

本当に自分は営業に向いていないのか？

少し立ち止まって自己理解のために自己分析をしてみましょう。

自己分析とは自分の強み・好き・価値観やビジネススキルの棚卸を行うことです。

ちぴーさん

自己分析…よくわかりません、、、

↓↓↓自己分析のやり方がわからなければ↓↓↓

https://ztmhiro.com/rikuru-toazikobunsekisemina-_206/

②人事異動を申し出る

いきなり転職するのではなく、営業職以外の部署に異動することを検討してみましょう。

異動を申し出てもすぐに実行されることは少ないですが、言い続けていれば1～3年後に実現することがあります。

（2）営業スキルの問題なのか？

営業スキル不足が原因であれば、シンプルに営業スキルを上げれば解決します。

P（ぴー）さん

営業スキルの問題といえば何を連想されますか？

ちぴーさん

そりゃ営業と言えば、対人スキル、コミュニケーション能力じゃないですか

P（ぴー）さん

対人スキルも大事ですが、それ以前に「誰に」「何を」「どのように」の3つの切り口を理解していることが重要です

P（ぴー）さん

「誰に」「何を」「どのように」の3つが合致していることが重要です。ズレていると顧客に適切な価値を提供できずに、商品を購入してもらえない（営業成績にならない）わけです

ちぴーさん

ちょっとイメージができません…

P（ぴー）さん

具体例を見てみましょう

あくまで一例ですが、自家用車の営業担当を「誰に」「何を」「どのように」の3つの切り口から考えると以下のようになります。

☑「誰に」：ターゲット顧客

・ファミリー層: 子供がいる家庭をターゲットとする。

広い室内空間や安全性能、ファミリー向けの機能（チャイルドシートの装着が簡単など）を強調します。

・若年層（20代〜30代）:初めて車を購入する若者をターゲットとする。

デザイン性や燃費の良さ、リーズナブルな価格設定をアピールします。

・シニア層:65歳以上のシニア層をターゲットとする。

年齢を重ねた人々に対して、安全性や運転のしやすさ（例えば、運転支援システムや乗り降りのしやすさ）を強調した営業を行います。

☑「何を」：提供する商品やサービス

・安全性能の高い自家用車: 最新の安全技術を搭載した車種を提案します。

例えば、自動ブレーキ、360度カメラなど、安全を重視する顧客に訴求します。

・エコカー（ハイブリッド車・電気自動車）:環境に配慮したエコカーを提案します。

燃費の良さや低排出ガスを強調し、環境意識の高い顧客にアピールします。

・カスタマイズオプション: 車の色や内装、追加機能など、顧客の好みに合わせたカスタマイズオプションを提案します。

個性的な車を求める顧客に対して、特別感を提供します。

☑「どのように」：営業方法

・試乗キャンペーンの実施: 実際に車に乗って体験してもらうことで、車の魅力を直接感じてもらいます。

週末や休日に試乗イベントを開催し、顧客との接点を増やします。

・デジタルマーケティング: ソーシャルメディア広告やオンラインキャンペーンを活用し、ターゲット層に合わせたデジタル広告を展開します。

特に若年層に対しては、SNSを活用したプロモーションが有効です。

・ローンシミュレーションとメンテナンスサービスの提供: 購入後の支払い計画やメンテナンスを重視する顧客に対して、ローンシミュレーションやメンテナンスパッケージを提案します。

購入後の安心感を提供することで、購入意欲を高めます。

ちぴーさん

色んな客層を考えてみて、客層に合った対応をするってことですか？

P（ぴー）さん

勤め先が大企業なら全方位ですべてのターゲット顧客を狙うかもしれませんが、経営資源の少ない中小企業であれば多くは一つの顧客層を狙うべきでしょう。上記は営業スキルの一部ですが、多くの営業パーソンが認識していないことが多いす。

（3）周囲の環境の問題なのか？

自身の性格や営業スキルではなく、周囲の環境が問題かもしれません。

①社内環境（直属の上司、同僚など）

社内環境でよくある問題は直属の上司や同僚との関係性です。

大企業であれば定期的に異動があり、上司が部署を変わるか自分が変わることが多く、3年間程度で直接的な関係性は終わります。

同僚も同じことが言えます。

ただし中小企業であれば社長がすべての人事権を握っていることも多く、環境を変えるのは難しいかもしれません。

②社外環境（顧客、取引先など）

社内の人間関係が良くても、社外の顧客や取引先と合わないこともあります。

取り扱い商材によりますが、基本的には長期的な関係性を構築しなければならないです。

しかしこちらも社内環境同様、時間が解決してくれます。

③会社の方針と合わない

自分の目標（価値観）と会社の方針（社風）がズレているケースです。

実はもっとも根深い問題です。

会社の方針や社風が簡単に変わることはまずありませんので、転職以外の手段はないかもしれません。

ちぴーさん

まずは原因がわかんないと打ち手が考えられないですもんね

P（ぴー）さん

原因がわかったら、さらに真因をつかみ、ようやくアクションを考えられます

転職を考える前にチェックすべき3つのポイント

転職を考える前に①真の原因分析、②転職しない決断、③転職をする決断の3つがチェックすべきポイントです。

（1）【真因分析】他の職種でも同じ悩みを抱えないか？

なぜ営業職を辞めて、転職しようと考えたのかの真因をつかまないと他業種、他の会社に再就職してもまた別の問題が発生し、転職を繰り返す可能性が高いです。

少なくとも以下の3つの切り口から分析しておく必要があります。

ちぴーさん

ボクの場合、営業のやり方がまずくて、顧客にアプローチできず、営業成績が上がらず、夜遅くまで仕事していてイヤになった感じがします…

P（ぴー）さん

では真の原因は「営業のやり方」が問題だったわけですね。現職場でまだまだ試せることがあるかもしれませんね。

（2）【転職しないと判断】転職せずに現職場で取り組めること

①営業スキルを磨いてみる

まず前述の「誰に」「何を」「どのように」の3つを明確にしてみましょう。

つまりターゲット顧客の理解、自社の商品・サービスの魅力、どのような営業方法で訴求するのか、です。

P（ぴー）さん

ポイントは「ターゲット顧客」にとってどうなのか？を考えて営業を組み立てることです

②人事異動を申し出る

営業職は苦手だけど、他の部署（職種）へ異動することで転職する必要がなくなるかもしれません。

また人事異動には自分では気づいていない潜在的な適正が見つかることがあります。

ちぴーさん

経理は合わないと思っていたけど実際やってみたら面白かった！みたいことですかね～

③転職を伴わない転職活動をする

転職をしないと決断しても転職活動をしてみるのも手段のひとつです。

ちぴーさん

えっ！？転職しないのに転職活動をするってどういうことですか？？

P（ぴー）さん

転職活動することで自己分析、企業研究をすることで自身の理解や自社の魅力が見えてくることがあります。それに実は営業職はスキルの磨き方によっては転職にも有利な最強職種ですからね。

↓↓↓実は営業職は最強に稼げる職種↓↓↓

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（3）【転職すると判断】自分に合う職種や環境の見極め方

原因を見つけ、真因を深掘りしてもやはり転職という決断をされるかもしれません。

転職すると決めたら、まずは転職軸を明確にする必要があります。

転職軸の明確化とは「何のために転職するのか？」「転職をすることで何を実現するのか？」をはっきりさせることです。

営業職がどうしてもイヤで転職するのであれば、次はどのような職種にするのか考えねばなりません。

せっかく転職をするのであれば、ある程度キャリアプランを考えてみるのも良いかもしれません。

↓↓↓異業種転職を成功させるなら↓↓↓

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↓↓↓キャリアプランの立て方↓↓↓

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営業に向いていなければ無理に続ける必要はないけど…

営業職はノルマもあるし、対人スキルは必要だし、ワークライフバランスは崩れるしハードです。

無理はしない方が良いかと思います。

とはいえ一般論ではなく、あなた自身が辞めたいと思う理由としっかり向き合う必要があります。

原因と向き合い、真因がわかったら転職をするのかしないのかを決断することになります。

仮に転職しないと判断をしたら、現職場で出来ることをやりましょう。

現職場で営業スキルを磨くことで仕事が楽しくなるかもしません。

転職するしない、いずれにしても有効なのが転職活動です。

転職活動をすることで自己理解が進み、外の世界（他社）を見ることができます。

視野が広がり、自分の長所に気づいたり、勤め先の魅力が発見できるかもしれません。

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