☑営業職だけど数字が嫌い・苦手・弱い
☑数字に強くなるメリットが知りたい
☑数字に強くなるにはどうしたらいい？
営業は売上を取れば評価されると思ってました
確かに売上は大事ですが、実際に見られているのは「利益」です
利益…？数字は苦手で避けてきました
でも損益分岐点を理解すれば、顧客にも上司にも説得力が増し、キャリアアップにもつながりますよ
- 損益分岐点は営業の信頼度を変える
- 固定費・変動費を知れば提案に強み
- 数字の裏付けで顧客に説得力が増す
- 利益を語れる営業は上司評価が高い
- 数字を武器に市場価値と年収が上がる
本記事では、飲食店にIT機器を提案している営業職の方を想定してお届けいたします
なぜ営業に「損益分岐点思考」が必要なのか？
営業は売上だけで評価されるわけではありません。
利益を語れるかどうかが信頼を左右します。
本章では営業に損益分岐点が必要な理由を解説します。
（1）数字が分からない営業は損をする
営業にとって成果といえば「売上金額」です。
しかし、本当に重要なのは「どれだけ利益を残したか」という視点です。
ところが、営業の多くは「利益」を語ることが苦手です。
顧客との交渉でも「値引きします！」と安易に提案し、上司からは「その案件、本当に利益が出るのか？」と詰められる。
結局、売ったはずなのに会社の利益は減っていく…。
数字を理解していない営業は、自分の努力が正しく評価されないどころか、顧客や上司からの信頼を失うリスクがあります。
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（2）仕組みができていても理解すると差がつく
会社には経理や管理部門があり、売上・費用・利益といった数字は自動的に集計されます。
一般社員が損益分岐点を理解していなくても、仕事自体は回ります。
しかし、「分からなくてもいいからやらなくていい」とはなりません。
なぜなら、営業が数字を語れるかどうかで信頼度は大きく変わるからです。
上司への報告でも「売上が増えました」だけで終わる人と、「利益が改善しました」と説明できる人とでは、評価に差がつきます。
仕組みがあるからこそ、そこを理解して活用できる人が一歩抜け出せるのです。
（3）飲食店営業で活かせる数字の知識
例えば、飲食店にシステムを提案するとします。
単に「便利ですよ」と説明するだけでは、顧客は購入に踏み切りません。
しかし「このシステムを導入すれば、月20時間の人件費が削減できます。人件費は固定費なので、損益分岐点が下がり、利益が残りやすくなります」と言えたらどうでしょう。
顧客は「経営に役立つシステムだ」と認識します。
システム営業が経営の言葉で語れるようになった瞬間、ただの販売員から“頼れるパートナー”へと格上げされるのです。
損益分岐点を理解する基本ステップ
損益分岐点は決して難しい理論ではありません。
固定費と変動費を分け、計算式を覚えることで誰でも実務に使えます。
本章では基礎ステップを解説します。
（1）固定費と変動費を区別する
損益分岐点を理解するための第一歩は、固定費と変動費を区別することです。
固定費とは、家賃や正社員の給与のように売上に関わらず毎月かかる費用です。
変動費は、飲食店なら食材費、製造業なら材料費など、売上に比例して増減する費用です。
この区別を理解すれば「今コスト削減をするとしたら、どちらを減らせば効果的か？」が見えてきます。
（2）損益分岐点の計算式を知る
損益分岐点売上高は次の式で求められます。
損益分岐点売上高 ＝ 固定費 ÷ 限界利益率
限界利益率とは、売上から変動費を引いた「限界利益」を売上で割った割合です。
例えば固定費が100万円、変動費率が50％の場合、限界利益率は50％。
このとき損益分岐点売上高は200万円となります。
つまり「200万円以上売れば黒字、200万円未満なら赤字」と判断できるわけです。
このシンプルな考え方を覚えるだけで、案件の採算を瞬時にイメージできるようになります。
げ、限界利益…？全然知らない言葉が出てきました！
簿記3級や会計に関するビジネス書は1冊だけでも読んでおくと良いですよ。あとは実際に現場で使っている数字を使って自分で計算をしてみる事です。
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（3）営業現場での応用例
営業現場では「損益分岐点を超えるのかどうか」を説明できるだけで説得力が増します。
顧客への提案では「このシステム導入で固定費が下がるため、損益分岐点が低くなり、黒字化しやすくなります」と言えます。
社内では「今回の案件は損益分岐点を超える売上なので利益が残ります」と上司に説明できます。
数字の裏付けを持って話す営業は、取引先にも社内にも安心感を与えるのです。
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数字に強くなるとキャリアはこう変わる
数字を語れる営業は、上司・顧客・市場の三方面から評価されます。
本章では数字を武器にした営業がどのようにキャリアを広げられるのかを解説します。
（1）上司に評価されやすくなる
営業は売上を伸ばすことが役割ですが、上司や経営層が見ているのは「利益」です。
損益分岐点を理解している営業は、単なる売上報告に留まらず「利益改善に貢献しました」と伝えられます。
上司は「経営目線で考えられる人材だ」と評価します。
数字を語れる営業は、昇進や昇給のチャンスを早くつかみやすいのです。
（2）顧客からの信頼が厚くなる
顧客は商品やサービスそのものよりも「導入後に利益が残るかどうか」に関心を持っています。
例えば「このシステムを導入すると月の人件費が10万円削減できます。
年間で120万円のコストダウン、損益分岐点が下がり黒字転換しやすくなります」と具体的に示せれば、営業の言葉に説得力が生まれます。
数字で語れる営業は「売り込み」ではなく「課題解決」として認識され、顧客から長期的な信頼を得られます。
（3）キャリアアップと市場価値が高まる
数字に強い営業は、社内での評価にとどまらず、転職市場でも高く評価されます。
多くの営業は「売上を伸ばせる」ことをアピールしますが、「利益構造を理解し、数字で交渉できる」営業は一段上の存在です。
年収アップやキャリアアップを狙う際にも有利になります。
さらに、管理職を目指すなら、どの数字を抑えるべきか（売上か費用か、単価か客数か、固定費か変動費か）を理解する力が不可欠です。
若いうちから損益分岐点を武器にすれば、キャリアの伸びしろは格段に広がります。
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営業は「数字」を武器にキャリアを切り拓く
営業にとって売上は重要ですが、真に問われるのは「利益」です。
損益分岐点を理解すれば、値引き交渉にも根拠を持て、顧客に信頼され、上司からの評価も変わります。
さらに数字を武器にできれば、市場価値が高まり、年収アップやキャリアアップにも直結します。
数字が苦手でも学ぶことで、営業は最強の武器を手に入れられるのです。
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