☑営業ができる人になりたい
☑なぜか営業が上手くいかない
☑営業で信頼が大事なのはわかるが、どうしたらいいかわからない
最近、営業でなかなか成果が出なくて悩んでるんです。努力はしているのに、相手の反応がいまひとつで…。
それは、相手の評価基準を知らないまま提案しているからかもしれませんね。営業はモノを売る仕事ではなく、“相手の成功を支援する仕事”なんです。
相手の成功を支援する…ですか？
そうです。相手がどんな基準で評価され、何を成果と感じているかを理解すれば、信頼も結果も自然とついてきます。
- 相手の評価軸に沿う提案が信頼を生む
- 経営者の自己評価軸に結びつけて語る
- 問いで評価軸の輪郭を早期に特定する
- 外部人材は非金銭価値も強く重視する
- 相手の成功を自分の成果として定義
営業の本質は「相手の評価基準を理解すること」
営業が化ける瞬間は、商品説明より前に訪れます。
相手が何で評価されるかを読み、達成を助ける設計に変えること。
誰に話すのかで評価軸は変わる。
軸に沿えば信頼と数字は同時に立ち上がります。
（1）営業の目的は「売ること」ではなく「信頼を得ること」
多くの営業パーソンは「商品を売ること」＝成果と捉えがちです。
しかし、営業の本質は“信頼を得ること”にあります。
信頼があれば契約は自然に決まり、次の紹介にもつながる。
では、信頼はどう築くのか？
それは「相手が何をもって評価されているか」を理解することから始まります。
たとえば、購買担当者であれば上司から「コスト削減」や「納期遵守」で評価され、開発担当者なら「新製品への貢献度」で判断される。
つまり、相手の評価基準に寄り添い、その成功を支援できる営業ほど信頼を得やすいのです。
営業とは、モノを売るのではなく、“相手の成果を後押しする仕事”なのです。
（2）担当者の「社内での評価基準」を見極める
たとえば、あなたが製造業の営業担当だとします。
自社製品を大手メーカーに提案したい場合、品質や価格だけを強調しても響かないことが多い。
なぜなら、購買担当者のKPI（評価基準）は「コスト削減率」「調達リスクの低減」などだからです。
逆に、開発部長が相手なら、「他社にはない新素材」「納期短縮による市場優位性」などが刺さる。
つまり、同じ提案でも、誰に対して話すかによって“評価基準”はまったく異なる。
天才営業マンはこの違いを瞬時に見抜き、相手の評価指標を満たす角度でプレゼンを組み立てます。
結果、相手が上司に報告する際、「あの営業の提案、使える」と自然に口にしてしまうのです。
（3）「相手を出世させる営業」が最強
本当にできる営業マンは、「自分が売る」のではなく「相手を出世させる」ことを目的にしています。
あなたの提案によって担当者の社内評価が上がれば、次の商談で彼は“あなたの味方”になる。
むしろ、あなたの代弁者として社内を動かしてくれるでしょう。
この状態を作れる営業は強い。
なぜなら価格ではなく“信頼と実績”で選ばれるからです。
「自社の商品を売る」から「相手の評価を上げる手段を提供する」へ——この意識転換が、普通の営業を天才営業マンへと“化けさせる瞬間”なのです。
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できる営業は「経営者の評価軸」を読む
決定権者は他者評価でなく自己目標で動きます。
経営者の価値観と今期の解くべき課題に提案を直結させること。
軸のズレを会話で早期に埋め、戦略提案へ昇格させるのができる営業の共通点です。
（1）経営者こそ「自己評価」で動く存在
経営者には上司がいません。
したがって、彼らが判断の基準にしているのは“他者からの評価”ではなく“自分自身が掲げる目標”です。
たとえば「年内に新製品を出す」「過去最高益を達成する」「地域で最も信頼される会社にする」など。
営業パーソンがこの“自己評価軸”を理解して提案できると、一気に経営層との距離が縮まります。
「この提案が御社の新製品開発を1か月早める可能性があります」
「この仕組みを導入すれば、来期の利益目標達成に貢献できそうです」
こうした言葉は、経営者の評価軸に直撃する。
単なる機能提案ではなく、“経営目標に寄り添う戦略提案”になるのです。
（2）経営者との「評価軸の共有」が商談を動かす
営業が苦戦する理由の多くは、経営者との評価軸のズレです。
たとえば、あなたは「品質が高い」ことを強調していても、経営者は「短納期化」や「在庫リスク削減」を優先しているかもしれない。
このズレを放置したまま提案を続けても、どれだけ熱意を込めても決まらない。
できる営業は、ヒアリングの段階で必ず経営者に問いかけます。
「今、一番優先して解決したい課題は何ですか？」
「今年のテーマを一言で表すと？」
こうした質問で、相手の“評価軸の輪郭”を掴むのです。
軸さえ分かれば、提案内容も順番も変えられる。
これが「会話で商談を動かす営業」の共通点です。
（3）営業マンも「相手の軸」で動く人になる
天才営業マンのもう一つの特徴は、「自分の営業目標を一旦脇に置き、相手の成果を優先できる」ことです。
短期的なノルマに縛られず、顧客の長期的な成功を第一に考える。
その姿勢が信頼を生み、結果的に最も大きな成果を引き寄せます。
評価軸で人を見るとは、「この人が何に喜びを感じ、何に不安を感じているか」を想像すること。
この共感力こそが、営業マンを“数字を追う人”から“人を動かす人”へと進化させる鍵になります。
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フリーランスや個人事業主と関わる営業の新視点
成果は社外の協働でも決まります。
フリーランスは報酬だけでなく成長や実績、裁量を重視。
ヒアリングで動機を引き出し、非金銭価値も設計する。
相手の成功を支援する姿勢が継続関係を生みます。
（1）フリーランスの「評価軸」は報酬だけではない
フリーランスや個人事業主は、企業に属さない分、報酬よりも「自由」「スキルアップ」「信頼」「実績」を重視する人が多い。
だからこそ、単に「この案件をいくらでやってください」では心は動かないのです。
たとえば、「このプロジェクトに関わることで、あなたのポートフォリオが強化されます」
「今後も継続的に依頼できるような体制を一緒に作りたい」といった“非金銭的価値”を提示できる営業は、外部人材からも信頼を集めます。
天才営業マンは、相手が社内外問わず「どうなりたいか」を考え、それを後押しする関係を築いています。
（2）「相手が求める成長」をヒアリングせよ
優秀な営業ほど、商談や打ち合わせで“質問の質”が高い。
「今回の仕事を通じて、どんな経験を得たいですか？」
「今後、どんなキャリアを目指していますか？」
こうした問いを投げることで、相手が本当に求めている価値を知ることができます。
相手の評価軸は、必ずしも言葉にされていない。
だからこそ、聴く力がある営業ほど強い。
ヒアリングによって潜在的な動機を引き出せれば、相手にとっても“あなたと仕事をする理由”が生まれます。
（3）「相手の成功を支援する」営業が最終的に選ばれる
報酬・条件・契約期間──こうした外形的な要素では、優れた営業の差はつきません。
本当に化ける営業マンは、“相手の成功”を自分の成果と定義して動きます。
フリーランスであれ顧客であれ、相手が評価され、満足し、次のチャンスを掴める状態を作る。
それができる人が、最終的に信頼と仕事を引き寄せるのです。
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天才営業に化ける瞬間は評価軸の一致にある
営業が化ける条件は単純です。
相手の評価基準を見抜き、その達成を助ける設計に切り替えること。
担当者には社内評価、経営者には自己目標、外部人材には非金銭価値という軸がある。
問いで軸を特定し、提案を結び付け、相手の成功を自分の成果として動く。
これを徹底した人こそが、価格でなく信頼と指名で選ばれる存在になります。
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